VKEde müügistrateegia: kuidas müüa VKE klientidele

VKEd ehk „väike- ja keskmise suurusega ettevõtted“ on tavaliselt 100 või vähem töötajaga ettevõtted või alustavad ettevõtted. VKEdel on erinevad vajadused kui suurematel ettevõtetel.

Hüppa jaotisse

• Mis on VKEde müük?
• 4 VKEdele müümise eelised
• 4 näpunäiteid VKEdele müümiseks
• Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
• Lisateave Daniel Pinki MasterClassi kohta

NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.

Väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele müümise strateegia peab olema spetsiaalselt kohandatud potentsiaalse kliendi vajadustele. Kuigi VKEde müügivõimalused pakuvad väiksemat palgapäeva, on VKEdega töötamisel siiski palju eeliseid.

Mis on VKEde müük?

SMB tähistab väikest ja keskmise suurusega ettevõtet ning SMB müük on toodete ja teenuste müümine spetsiaalselt VKEdele. Väikeettevõtetes töötab 100 või vähem töötajat, keskmise suurusega ettevõtetes aga 100–999 töötajat. Need väikeste ja keskmise suurusega ettevõtted on tavaliselt kohalikud ettevõtted või alustavad ettevõtted ning neil on sageli väga erinevad vajadused ja valupunktid kui suurettevõtetel. See nõuab, et VKEde müüjad kasutaksid klientide maandamiseks ainulaadset B2B müügiprotsessi võrreldes strateegiaga, mida nad ettevõtte müügiks kasutaksid.

4 VKEdele müümise eelised

Müügispetsialistidel võib olla ahvatlev suunata jõupingutused suurettevõtetele, kui nad üritavad uut äri alustada. Lõppude lõpuks on suurtel ettevõtetel suurem ostujõud ja üks tehing võib olla üsna tulus. Suurettevõtetega sõlmitud lepinguid on aga raske sõlmida ja võite raisata müügiressursse tehingutele, mis kunagi välja ei löö. VKEd nõuavad teistsugust müügikäsitlust, kuid VKEde müügistrateegia järgimisel on palju eeliseid.

1. Lühem müügitsükkel : VKEde müügil on lühem müügitsükkel kui ettevõtte müügil, sest suurettevõtetel on lepingu sõlmimisega tavaliselt märkimisväärne bürokraatia.
2. Lihtne suhtlus : Mida väiksem on ettevõte, seda lihtsam on otse ettevõtte omanikuga suhelda. Kui teil on tipptasemel otsustajal kõrv, väldite madalama taseme töötajatega läbi hüppamist.
3. Kiirem plii genereerimine : Juhtide genereerimine võib olla lihtsam, sest VKEde juhtide kogum on tohutu: Ameerika Ühendriikides on 99,7 protsenti kõigist ettevõtetest VKEd.
4. Pidevad suhted : Edukatel VKEdel on potentsiaali kasvada suuremateks ettevõteteks. See tähendab, et kui väike- ja keskmise suurusega ettevõte on teie teenusega rahul ja otsustab laienedes teile lojaalseks jääda, võiksite ühel päeval sõlmida lepingu mitme miljoni dollarise ettevõttega.

4 näpunäiteid VKEdele müümiseks

Potentsiaalsetele väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete klientidele müümisel peavad müügiesindajad kasutama erinevat müügitaktikat, et see vastaks paremini ettevõtte väiksemale suurusele. Kuna väike- ja keskmise suurusega ettevõtetel on vähem ostujõudu, peate lisaväärtust tegema, et tõestada, et pakute väärtust.

1. Muutke oma pigi kergesti seeditavaks . Hoia oma müügitempo ülevaatlik ja praktiline. VKEde omanikud tunnevad vähem tõenäoliselt keerukat müüki ja tehnikat, mida võite tavaliselt kasutada. Lihtsustage oma müügieesmärkide ja -mõõdikute esitamist ning keskenduge edasiandmisele, kuidas saaksite vastata nende ettevõtte jaoks kõige olulisematele konkreetsetele vajadustele.
2. Murede leevendamiseks kasutage stiimuleid . VKEdel on tavaliselt väiksem rahavoog, mis tähendab, et nad kulutavad vähem raha teenusele, mida nad peavad riskiks. Oma SMB väljavaate meelevalda pakkumiseks pakkuge neile stiimuleid, et tehingut vähem riskantseks muuta. Näiteks võite anda neile raha tagasi garantii, kui nad tühistavad enne teatud ajavahemikku, pakuvad tasuta prooviperioodi või pakuvad võimalust tasuda igakuiste osamaksetena aastase ettemakse asemel. Samuti on kasulik näidata neile tõendeid oma varasema edu kohta kas juhtumiuuringute või teiste SMB klientide iseloomustuste kaudu.
3. Looge klapp . Kui olete pidevalt uue äri otsimisel, on lihtne hakata oma müügivihjeid vaatama CRM-i platvormis nimedena, mitte päris inimestena. VKEde omanikud vajavad sageli rohkem isiklikku tähelepanu, seega andke endast parim, et potentsiaalsete SMB klientidega ühendust võtta enne, kui lähete kõva režiimi režiimi. Leiate, et sõbralike suhete loomine aitab mitte ainult teie väike- ja keskmise suurusega ettevõtetel klientidel teie vastu huvi tundma hakata, vaid saate ka rohkem teada nende individuaalsetest vajadustest.
4. Kvalifitseerige oma müügivihjed . Potentsiaalsete väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete potentsiaalsete klientide kogum on palju suurem kui suurettevõtete müügivihjete kogum, kuid see ei tähenda, et kõigist neist müügivihjetest saaksid tõenäoliselt maksvad kliendid. Teie müügimeeskonnal on oluline külmade müügivihjete korralikult välja rookida, nii et te ei raiska müügiressursse ummikusse ajades. Müügivihjete kvalifitseerimine on eriti oluline väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete müügis, kuna paljud VKEd on uuemad ettevõtted, kes pole võib-olla veel palju kapitali kogunud ega oma ärimudelit veel välja mõelnud.

MasterClass

Teile soovitatud

Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.

Õpetab müüki ja veenmist

Õpetab moebrändi ehitamist

Õpetab uurivat ajakirjandust

Õpetab moedisaini

Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?

Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veetke aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , häkkimine teie ajakava optimaalse tootlikkuse saavutamiseks ja palju muud.