Nii nagu professionaalsed spordimeeskonnad loovad mänguraamatuid, mis aitavad neil punkte koguda, müügimeeskonnad looge mänguraamatud, mis aitaksid müügiesindajatel müügiprotsessi juhtida ja tehingute sõlmimisel tõhusamaks muuta.
Hüppa jaotisse
- Mis on müügiraamat?
- Mida müügi raamat sisaldab?
- Mis on müügiraamatu eesmärk?
- 9 Müügiraamatu osa
- Kuidas kirjutada müügi raamatut 7 sammuga
- Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
- Lisateave Daniel Pink'i MasterClassi kohta
Daniel Pink õpetab müüki ja veenmist Daniel Pink õpetab müüki ja veenmist
Lisateave Diane von Furstenberg
NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.
kuidas teha singapuri troppiLisateave
Mis on müügiraamat?
Müügiraamat on põhjalik juhend, mis on kasulik uute müügiesindajate kaasamiseks. Efektiivne müügiraamat kirjeldab, kuidas ettevõtte müügi võimaldamise strateegiat ellu viia viisil, mis on korratav ja prognoositav kogu ettevõtte ostja teekond . Võistkonnad kasutavad oma müügiraamatus sätestatud müügivahendeid, et tutvuda oma ettevõtte müügistrateegiaga, et tõhusalt sõlmida tehinguid.
Mida müügi raamat sisaldab?
Müügiraamatust tavaliselt leitud üksuste näited on järgmised:
- Kõne skriptid
- Ostjainimesed
- Ülevaade müügiprotsessist
- E-posti mallid
- Peamised tulemusnäitajad (KPI-d)
- Plii kvalifikatsioon
- Toote demod
- Läbirääkimistaktika
Mis on müügiraamatu eesmärk?
Ehkki uued töötajad peavad pärast tööle võtmist läbima tavapärase koolitusprotsessi, on teie müügiorganisatsiooni jaoks üksikasjaliku müügijuhendi koostamisel mitmeid eeliseid.
mida sa kontuurimiseks kasutad
- See kiirendab ja standardiseerib uusi palgakoolitusi . Uute müügiesindajate koolitamine on lihtsam, kui on olemas kasutusjuhend, mis annab ülevaate teie ettevõtte toodetest ja kogu teie müügiprotsessist. Lisaks ei pea te muretsema selle pärast, et uued töötajad saavad pardale mineku ajal pidevat teavet; ükskõik, kes on pardaletuleku seansi eest vastutaja, kasutavad nad kõik oma uue palgagrupi koolitamiseks sama müügiraamatut.
- See loob taru-meele mentaliteedi . Ettevõtte müügitaktika pole kivisse raiutud ja kunagi ei või teada, millal teie või töökaaslane võib avastada edukamat müügimängu kui see, mis müügijuhendis juba kirjas on. Kui see juhtub, saate oma müügiraamatut uuendada tõhusama taktikaga, nii et ülejäänud müügimeeskond ja tulevased uued töötajad saavad sellest kasu.
- See annab müüjatele rohkem aega müümiseks . Müügiskriptide, sõnumside, uuringute ja strateegiate loomine on aeganõudev protsess. Müügiraamat välistab müügispetsialistide vajaduse luua oma müügistrateegia materjale, võimaldades neil keskenduda ühele kõige olulisemale ülesandele: müügile.
9 Müügiraamatu osa
Järgmised müügi raamatu peatükid sisaldavad kõik teie müügimeeskonna edukuse jaoks olulist põhiteavet.
- Ülevaade ettevõttest ja müügikorraldusest : See sisaldab tavaliselt ettevõtte missiooni ja müügifilosoofia lühikirjeldust, töötajate organisatsiooni skeemi koos nimede ja ametinimetustega, kontorireegleid ja töölevõtmise ajakava.
- Müügimeeskonna kohustuste jaotus : See jaotus selgitab, kuidas vastutus jaotub müügimeeskonna rollide vahel, tagades, et kõik teaksid, mida neilt oodatakse. Näiteks on müügiesindajatel (ISR) erinevad kohustused kui müügiarenduse esindajad (SDR-id).
- Ostja isiku aruanne : Müügiesindajad vajavad põhjalikke teadmisi oma ettevõtte ideaalsest kliendiprofiilist ja nad peaksid teadma, kuidas see ideaalne klient ostuprotsessi edendab. Ostja isikuprofiil on eriti otstarbekas otsinguetapis ja see peaks sisaldama teavet, mis kirjeldab potentsiaalset ostjat kvalifitseeritud edumaaks, näiteks tüüpilised valupunktid, kulueelarve, ettevõtte suurus jne.
- Tootepakkumiste loetelu : Müük peab olema teadlik selle kohta, mida ta müüb. Lisaks tooteomadustele peaksid müügiesindajad meelde jätma hinnainfo, konkurendi tooted ja iga toote ainulaadse väärtuspakkumise (st miks peaksid tarbijad valima selle toote sarnase alternatiivi asemel?).
- Müügiprotsessi ülevaade : See samm-sammuline juhend kirjeldab ettevõtte müügiprotsessi töövoogu ja müügitsükli ideaalset pikkust. Selles jaotises tuleks täpsustada kõik eelistatud müügimeetodid (SPIN-müük, SNAP-müük, lahenduste müük jne) ning müügimeeskonna liikmed vastutavad müügiprotsessi iga etapi eest.
- CRM-i platvormi juhend : Iga müügiesindaja peab teadma, kuidas kasutada ettevõtte kliendisuhete haldust ( CRM ) tarkvara. Müügiraamat ei tohiks anda täielikku CRM-i õpetust, kuid peaks andma ülevaate selle kohta, kuidas CRM-i tööriistad müügiprotsessi kaasatakse.
- Hüvitamiskava : See jaotis sisaldab jaotust kõigi müügiesindajate tasustamise kohta ning selgitab, kuidas toimivad stiimulid ja vahendustasud. Hüvitamiskava peaks sisaldama eesmärke, mida müügiesindajad peavad edutamiseks saavutama.
- Müügiressursside loetelu : See jaotis sisaldab klientide iseloomustusi, turundusmaterjale ja juhtumianalüüse. Lisaks peaks müügiraamatus olema juhised, kuidas müügiressursse müügiprotsessi kõige paremini kaasata.
- Mõõdikute ülevaade : Mõõdikute ülevaade kirjeldab, millised KPI-d (peamised tulemusnäitajad) ja muud mõõdikud on müügieesmärkide saavutamiseks kõige olulisemad. Müügiraamatu selles osas tuleks kirjeldada ka meetodit KPI-de jälgimiseks ja täpsustada mõõdikud, mille eest müügiesindajad vastutavad.
MasterClass
Teile soovitatud
Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.
Daniel PinkÕpetab müüki ja veenmist
Lisateave Diane von Furstenberg
Õpetab moebrändi ehitamist
Lisateave Bob WoodwardÕpetab uurivat ajakirjandust
Lisateave Marc JacobsÕpetab moedisaini
millised on minu päikesekuu ja tõusumärgidLisateave
Kuidas kirjutada müügi raamatut 7 sammuga
Mõtle nagu proff
NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.
Kuva klassIgal müügiorganisatsioonil on oma kindel müügiraamat, kuid saate järgida universaalseid samme, mis aitavad teil mänguraamatut kokku panna.
- Mõtiskle oma eesmärkidega . Müügiraamatu koostamise esimene samm on teha kindlaks, millist teavet teie raamat peab katma. Tehke need eesmärgid võimalikult konkreetseks, ilma et jääksite üksikasjadesse. Jaotage oma müügiprotsess seeditavateks sammudeks, kirjeldage, kuidas teie müügiesindajad sobivad ostja teekonnaga, ja kaaluge lahendusi piirkondades, kus teie müügiesindajad praegu vaevlevad.
- Pange kokku mänguraamatu meeskond . Otsustage, kes veel aitab müügimaterjali loomisel. Oma meeskonna komplekteerimisel kaasake tipp-müügijuhte, müügijuhte, teemaeksperte ja turundusmeeskonna liikmeid. Eriti oluline on kindlasti kaasata oma ettevõtte turundusmeeskond, sest nad vastutavad õppematerjalide ja müügi võimaldavate materjalide loomise eest.
- Looge oma ostja persoonid . Uurimistööle ja varasemale müügikogemusele tuginedes kujundage väljamõeldud isiku profiil, kes esindab teie ideaalset klienti. Ostjate personaalsuse loomisel lisage sihtturu demograafiline teave, käitumine, valupunktid, organisatsiooni tüüp, ametinimetus ja eelistatud kontaktmeetodid.
- Harige oma tootepakkumiste müügiesindajaid . Esitage vajalik teave müügiesindajate jaoks, et teil oleks põhjalik ülevaade teie toodete või teenuste kõikidest funktsioonidest ja kasutamisest. Lisage kindlasti ka iga toote esmane väärtuspakkumine ja otsustage oma müügiesindajate jaoks parim viis toodetega tutvumiseks. Näiteks võite aja planeerida, et kõik oma müügiesindajad saaksid toodet testida nii, nagu oleksid nad tegelikud kliendid.
- Määrake ja kirjutage üles oma müüginäidendid . Müügiesitused on korratavad ja tõestatud sammud, mida teie müügiesindajad saavad kasutada tehingute sõlmimisel. Müügiraamatusse saate lisada arvukalt müüginäidendeid. Näiteks esitatakse järeltegevuses üksikasjalikult, kuidas müügiesindajad peaksid kogu ostja teekonna jooksul müügivihjete järgi tegutsema. Juhtide kvalifitseerimise näidendites kirjeldatakse, kuidas müügiesindajad peaksid kvalifitseeritud müügivihjed kõige paremini tuvastama. Lõputükid selgitavad tõhusaid tehnikaid, mida müügiesindajad saavad tehingu sõlmimiseks kasutada.
- Koguge ja levitage mänguraamatut . Koguge ja korrastage kogu eelnevate toimingute teave, nii et teil oleks müügiks valmis ühtne müügiraamat. Kui see on kokku pandud, levitage seda kogu oma müügi- ja turundusmeeskonnale.
- Jätkake esitusraamatu ülevaatamist . Analüüsige oma müügimeeskonna tulemusi, et näha, kas teie mänguraamatu strateegiad on edukad. Lisaks küsige oma meeskonnaliikmetelt tagasisidet, et näha, kas neil on sisendit selle kohta, kuidas mänguraamatut parandada. Lähtudes teie mänguraamatu strateegiate toimimisest ja müügimeeskonna tagasisidest, vaadake mänguraamat üle ja lisage tõhusam müügitaktika.
Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veeda aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , optimaalse tootlikkuse nimel oma ajakava häkkimine ja palju muud.
