Põhiline Äri Ostja teekonna sees: ostja teekonna 3 etappi

Ostja teekonna sees: ostja teekonna 3 etappi

Teie Homseks Horoskoop

Sissetulev turundus on tehnika, mida ettevõtted kasutavad potentsiaalsete klientide kaasamiseks, kasutades sotsiaalmeediat, digitaalset turundust, sihitud sisu ja SEO-d. Kui ettevõte hakkab arendama oma sissetulevaid turundusstrateegiaid, otsivad nad protsessi, mida nimetatakse ostja teekonnaks, et otsustada, millist sisu nad peaksid välja nägema meelitama.



Hüppa jaotisse


Daniel Pink õpetab müüki ja veenmist Daniel Pink õpetab müüki ja veenmist

NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.



Lisateave

Mis on ostja teekond?

Ostja teekond on protsess, mille käigus iga potentsiaalne klient otsustab toote või teenuse. Üldiselt järgib iga ostja enne kliendiks saamist ostuprotsessis kolme peamist sammu: teadlikkus, arvestamine ja otsus.

Ostja teekonna mõistmine võimaldab ettevõtetel oma turundusstrateegiaid täpsustada, et meelitada oma toote või teenuse jaoks optimaalset sihtrühma. Selle ostuprotsessi tundmine aitab müügiarenduse esindajad kvalifitseeruda ja luua müügivihjeid ning aidata müügispetsialistidel pakkuda oma reisi konkreetses etapis potentsiaalsetele klientidele parimaid lahendusi. Lisaks saavad müügijuhid viia oma müügiprotsessi vastavusse ostja teekonnaga, et müügiesindajad saaksid igas etapis rahuldada potentsiaalsete klientide vajadusi ja loodetavasti oma äri suunata.

Millised on ostja teekonna etapid?

Ostja teekonnal on kolm etappi:



  • Teadlikkus : Ostja reisi esimene etapp algab siis, kui potentsiaalne klient saab teada, et tal on probleem, mis vajab lahendamist. Nad võivad selle teadvustamiseni jõuda ise või kohata mõnda sisu, mis teavitab neid konkreetsest probleemist. Teadlikkuse tõstmise etapis teeb ostja uuringuid (tavaliselt Interneti-otsingumootorite kaudu), et oma probleemi või vajadust veelgi diagnoosida.
  • Kaalumine : Kaalumisetapis on ostjad tuvastanud konkreetse keele, mida nad saavad oma probleemi määratlemiseks kasutada - konkreetsed otsinguterminid või deskriptorid, mis annavad tulemusi. Seejärel kasutavad nad neid uusi teadmisi täiendavate uuringute tegemiseks, keskendudes erinevatele lahendustele oma probleemi lahendamiseks või vajaduse täitmiseks. Järgmisena hakkavad nad looma loetelu kõigist võimalikest ettevõtetest või toodetest, mis pakuvad head lahendust.
  • Otsus : Ostja reisi otsustamisetapil kitsendab ostja oma müüjate loendit parimate võimaluste piires ja valib lõpuks ühe, kellega ta lõpliku ostuotsuse teeb.
Daniel Pink õpetab müüki ja veenmist Diane von Furstenberg õpetab moebrändi üles ehitama Bob Woodward õpetab uurivat ajakirjandust Marc Jacobs õpetab moedisaini

Miks on ostja teekonna mõistmine oluline?

Mõni traditsiooniline turundusstrateegia on sageli müügi sooritamisele nii keskendunud, et võõrandab potentsiaalseid kliente või ei suuda neile õiget teavet pakkuda. Ostja teekond keskendub lahenduste pakkumisele, mis aitavad tarbijaid kogu otsustusprotsessi igas etapis. Siin on mõned põhjused, miks ettevõtted peavad sellest teekonnast aru saama:

  • See julgustab lahendustele keskenduvat turundust . Kui te alles alustate turundajana, võite olla kindel, kuidas seda teha positsioneerige oma kaubamärk või pange oma toode välja. Ostja teekonna kasutamine on suurepärane võimalus oma toodet või teenust turustada, tuues esile, kuidas see lahendab konkreetse valupunkti või täidab konkreetse vajaduse teie potentsiaalsete klientide järele. See lahenduspõhine turundus on sageli parim viis ostja väljavaated kliendiks muuta. Lisateavet müügiotsingu kohta leiate meie täielikust juhendist.
  • See võimaldab teil oma turundust kohandada . Ostuteekond jagab teie klientide trajektoorid kolmeks lihtsaks etapiks või mõtteviisiks - see muudab teie jaoks asjakohaste sisuturunduse lahenduste optimeerimise kõikidele spektri ostjatele. Näiteks saab teadlikkusetapis olev inimene kasu sellest, kui haridussisu sukeldub sügavale võimalike probleemide hulka või kontrollnimekirjadesse, mis aitavad neil vigu otsida. Kaalumisjärgus olev inimene soovib artikleid oma probleemi lahenduste kohta, samuti iseloomustusi, veebiseminare, infograafikuid või eristajaid, mis näitavad, et teie ettevõte on teie konkurentidest parem. Otsustamisetapis olev inimene soovib olla kindel, et teie ettevõte on parim valik ja otsuse tegemiseks võib see kasu olla toote ülevaadetest, juhtumiuuringutest või tasuta prooviversioonidest.
  • See aitab teil enne müüki usaldust luua . Müügi vaatamine potentsiaalse ostja vaatenurgast aitab teil mõista, et müügi tegemine võtab aega - ja tegelikult see, et kui üritate oma müüki müügilehtris liiga vara teha, viib potentsiaalse kliendi teie ettevõttest vaid eemale. Selle asemel töötage otsustusprotsessi algstaadiumis kasuliku sisu pakkumise nimel. Nii, kui tarbija tunneb end mugavalt müüjaga rääkides või ostu sooritades, tunneb ta teie kaubamärki juba müügiprotsessis hilja ära ja usaldab seda.

MasterClass

Teile soovitatud

Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.

Daniel Pink

Õpetab müüki ja veenmist



Lisateave Diane von Furstenberg

Õpetab moebrändi ehitamist

Lisateave Bob Woodward

Õpetab uurivat ajakirjandust

Lisateave Marc Jacobs

Õpetab moedisaini

Lisateave

Näide ostja teekonnast

Mõtle nagu proff

NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.

Kuva klass

Siin on põhinäide ostja teekonna etappidest, mis aitavad teil näidata, kuidas see võib mõjutada sisu, mida ostjad erinevatel etappidel otsivad.

  • Teadlikkusetapp : Dave üritab oma magamistuba värvida, kui mõistab, et ta pole veel nii pikk, et jõuaks võlvlaeni värvi pealekandmiseks. Ta läheb veebi ja kirjutab oma lemmikotsingumootorisse maalimiseks liiga kõrged laed, et näha, millised tulemused tulevad. Ta loeb mitut nimekirjaartiklit, milles on üksikasjalikult kirjeldatud kõrgete seinte ja lagede värvimise probleemi.
  • Kaalumisetapp : Dave avastab oma otsingu abil otsingusõna võlvlagi ja loeb mitu erinevat artiklit potentsiaalsetest lahendustest, kuidas võlvlaed värvida. Nüüd on tal nimekiri mitmest võimalusest, mis hõlmavad astmelisi redeleid, eriti pikki värvirulle või värvipihustit. Dave kardab kõrgust, nii et redelid ei ole otstarbekas variant ja värvipihusti hinnakujundus on tema eelarvest väljas. Lõppkokkuvõttes otsustab ta, et parim värvimisrull on parim lahendus, ja alustab kõigi turul saadaolevate värvirullide loendi koostamist, kasutades juhendina veebipõhiseid klientide iseloomustusi.
  • Otsuse staadium : Dave on oma värvirullide nimekirja kitsendanud kolme erineva tooteni. Parima leidmiseks kerib ta igal veebisaidil tootearvustusi ja mõistab, et ühel värvirullil on reguleeritav ots, mis võimaldab tal värvimise ajal nurka muuta. See eristaja koos hõõguvate klientide arvustustega on talle ostuotsuse tegemiseks piisav.

Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?

Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veetke aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , häkkimine teie ajakava optimaalse tootlikkuse saavutamiseks ja palju muud.


Caloria Kalkulaator