Ole alati sulgev: kuidas kasutada oma ettevõttes müügi ABC-sid

Tõhusaks müügimeheks olemine nõuab otsustavust ja müügi ABC-d on suurepärane viis saada müüjad motiveerituks ärilepingu sõlmimiseks. Lisateave selle motivatsioonistrateegia ja selle kohta, kuidas seda oma ettevõttes rakendada.

Hüppa jaotisse

• Mis on müügi ABC-d?
• Mis on fraasi päritolu alati sulguv?
• Kuidas kandideerida, olge oma ettevõttele alati sulguv
• Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
• Lisateave Daniel Pink'i MasterClassi kohta

NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.

Mis on müügi ABC-d?

Müügis on ABC akronüüm Always Be Closing - motivatsiooniline mantra / strateegia, mida müügiorganisatsioonid kasutavad müügimeeskonnad kasutada tehingu sõlmimiseks mis tahes saadaolevat müügitaktikat. Mantra jõudis peavoolu pärast seda, kui see esitati auhinnatud filmi ikoonilises stseenis Glengarry Glen Ross (1992). See strateegia julgustab müügiesindajaid seadma esikohale müügi lõpetamise kogu müügiprotsessi igas aspektis: alates ehituse kokkuvõtte etapist kuni tehingu lõpuleviimiseni. Tehnoloogia ja võimunihked on sundinud seda mantrat arenema. Klientidel on nüüd juurdepääs rohkematele kaupadele ja teenustele kui kunagi varem ning nad saavad veebis leida parima võimaliku hinna. Müügiorganisatsioonid kasutavad oma müügikäsitluses praegu mitmesuguseid müügi, konsultatsioonide ja probleemide lahendamise ABC-sid.

Mis on fraasi päritolu alati sulguv?

Alati sulgemine sai pärast väljaandmist kuulsaks fraasiks Glengarry Glen Ross (1992), auhinnatud film, milles mängivad Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin ja Kevin Spacey. Film on maailmatasemel režissööri ja dramaturgi David Mameti 1984. aastal Pulitzeri preemiaga pärjatud samanimelise näidendi töötlus. Inspiratsioon Glengarry Glen Ross tuli Mameti ajast Chicago kinnisvarabüroos, kus ta oli külmkõne telemarketeri ametnik. Tema kolleegid olid geeniuslikud müügimehed, kelmid ja enesekindlad mehed ning Mamet kuulas oma kabiini pealt nende telefonikõnesid.

Glengarry Glen Ross jälgib nelja kinnisvaramüüjat, kes saavad teada, et kaks kõige vähem tulemuslikku meeskonnaliiget vallandatakse nädala lõpuks. See olukord paneb tegelaste vahel võistlema halastamatu ja petliku taktika. Võib-olla kõige meeldejäävamas stseenis juhendab tegelasi Alec Baldwini tegelaskuju, kes manitseb kohvi otsimisel alla tulemustega müüjat. Sel ajal, kui kohv on suletavateks kõnedeks, toob Baldwini tegelane müügi ABC-d.

Kuidas kandideerida, olge oma ettevõttele alati sulguv

Alati sulgemise meetodite lisamiseks oma ettevõtte müüki on palju võimalusi, näiteks:

• Ole alati valmis . Kunagi ei või teada, millised müügivõimalused või ettevõtmised võivad kogu teie ärikarjääri jooksul tekkida. Hoidke ajakohaseid visiitkaarte oma portfellis ja rahakotis, veenduge, et teie veebisait oleks töökorras ja optimeeritud ning olge valmis igal hetkel ennast, oma ettevõtet või tooteid müüma.
• Tehke see kiireloomuliseks . Teie kliendid (potentsiaalsed, uued ja olemasolevad) peavad uskuma, et teie toode või teenus on väärtuslik ja et nad saavad selle eest parima hinna. Andke potentsiaalsetele klientidele tunne, et teie ettevõte pakub neile üks kord elus võimalust - nii hea tehingu, et nad peaksid selle võimalikult kiiresti kasutama.
• Edastage kaotuse tagajärjed . Kasutage kaotuse hirmu FOMO oma müügieeliseks. Aastal müügikõne , rääkige oma kliendile pakutava tehingu edasiandmise potentsiaalsetest varjukülgedest. Kas väljajätmine paneb need kõige uuema trendi taha? Kas nad on sisukaks sündmuseks halvasti ette valmistatud? Kas nad suudavad leida parema tehingu? Veenduge, et nad teaksid, mida nad kaotavad, kui nad lepingut ei võta. See taktika loob teie ettevõttele ning selle toodetele või teenustele kohustusliku tunde.
• Otsige lahendusi . Ole valmis selleks, et kliendid prooviksid end müügiga edasi liikuda. Teie kui müüja ülesanne on leida viise, kuidas leevendada kliendi hirme ja kinnitada, et tema ost on vääriline. Kui probleem on probleem, arutage oma toote väärtust ja pakkuge võimalikke allahindlusi või makseviise.
• Andke kliendile ruumi . Visadus on müügi ABC-de praktiseerimisel oluline omadus, kuid kliendile on vaja anda ruumi mõelda ka tema käsutuses olevate võimaluste üle. Tahate, et potentsiaalne ostja tunneks, et ta jõuab selle otsuse juurde iseseisvalt, püüdmata teda sellesse sundida.
• Tea, millal oma kahjumit vähendada . Kuigi distsipliin ja visadus on imetlusväärsed omadused, on oluline teada ka seda, millal minema jalutada. Kui müügikõne kestab kaua ja teie sisetunne ütleb, et klient ei tee kohustusi, keerake kõne kokku. Tehke märkmeid selle kohta, mida kogemuse kohta õppisite. Kas klient oli osa teie sihtdemost? Kui ei, siis minge oma järgmise kõne juurde. Kas isikliku probleemiga tegelemine mõjutas teie võimet müüa? Kui jah, saate hiljem ühendust võtta. Mõnikord on tõhusam otsida uusi väljavaateid või ideid, mitte taotleda halba edumaad.

MasterClass

Teile soovitatud

Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.

Õpetab müüki ja veenmist

Õpetab moebrändi ehitamist

Õpetab uurivat ajakirjandust

Õpetab moedisaini

Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?

Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veeda aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , optimaalse tootlikkuse nimel oma ajakava häkkimine ja palju muud.