Müügikõned teeb müügiesindaja potentsiaalsetele klientidele. Need kõned toovad kaasa kauba või teenuse müügi või loovad ettevõtete vahelise koostöö.
Hüppa jaotisse
- Mis on müügikõne?
- Müügikõnede tüübid
- Mis on müügikõne eesmärk?
- 7 nõuannet edukaks müügikõneks
- Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
- Lisateave Daniel Pink'i MasterClassi kohta
NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.
Lisateave
Uurimine, helistamine, kõnepunktide sulgemine, lõpetamine - müügivestlused võivad tunduda ülekaalukad, eriti kui peate neid tegema telefoni teel. Need kõned on müügiprotsessi oluline osa ja neid on võimalik enda kasuks kasutada mitmel viisil. Siit leiate näpunäiteid ja näpunäiteid, mis aitavad teie järgmisel müügikõnel edukalt toimida.
Mis on müügikõne?
Müügikõne on soovimatu telefonikõne, mille müüja teeb potentsiaalsele kliendile ettevõtte loomiseks. Müügikõned võimaldavad müügiesindajatel edastada olulist teavet kauba või teenuse kohta, mis loodetavasti ühendab kliendi ja toob kaasa müügi. Need võivad olla B2C (business-to-customer), mis on siis, kui müüja kutsub üksikisikuid neile toote või teenuse müümiseks, või B2B (business-to-business), kus müüja kutsub isikut, kellel on otsustaja roll. et teine ettevõte saaks koostööd teha.
Müügikõnede tüübid
Müügikõnesid on kahte tüüpi:
- Külm kõne : Külm kõne on see, kui müüja helistab potentsiaalsele kliendile, kellega neil pole äritegevusega ühendust. Kuna müügiesindajal pole olnud võimalust enne külmakõnesid omavahelist kontakti luua, peab neil olema eriti veenev müügikõrgus, mis haakub potentsiaalse kliendi kõne alguses või vastaspool võib väljendada huvi ja lõpetada kõne.
- Plaanitud kõne : Planeeritud kõne on kõne, mis toimub pärast seda, kui müüja loob suhte potentsiaalse kliendiga. Müügiesindaja helistab potentsiaalsele kliendile varem kokkulepitud ajal, et oma äri jätkata ja müük kinni pidada. Kui plaanipärase kõne tegevad müüjad ei vaja kõne alguses veenvat helikõrgust, peavad nad müügi tegemiseks olema kursis müüdavate kaupade või teenustega.
Mis on müügikõne eesmärk?
Müügikõne kõige tavalisemad eesmärgid on:
- Müü oma toodet või teenust . Müügikõned on vahend, mida müügiesindajad kasutavad potentsiaalsete klientide koolitamiseks lootuses kõne lõpus müüki teha. Kõne eesmärk on veenda uut klienti toote või teenuse utiliidis ja innustada ostma.
- Tõstke põnevust oma toote või teenuse üle . Müügi tegemiseks peate oma potentsiaalset klienti vaimustama sellest, mida müüte. Isegi kui neil pole otsest vajadust kauba või teenuse järele, võivad nad teid suunata kellegi juurde, kes seda vajab. Hea külm kõne võib aidata teil luua suhteid potentsiaalse kliendiga ka tema tulevaste ärivajaduste jaoks.
- Turvake järelkõne . Mõnikord ei võimalda telefonikõne (eriti külmkõne) piisavalt aega või pole teie toote või teenuse müümiseks õige koht. See kehtib eriti B2B-kõnede kohta, kus teine osapool võib enne müüki vajada rohkem tehnilist teavet. Nendel juhtudel on eesmärk planeerida järelkohtumine, kas isiklikult või videokõne kaudu, et müügiesindaja saaks tehingu kinnitada.
MasterClass
Teile soovitatud
Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.
Daniel PinkÕpetab müüki ja veenmist
Lisateave Diane von Furstenberg
Õpetab moebrändi ehitamist
Lisateave Bob WoodwardÕpetab uurivat ajakirjandust
Lisateave Marc JacobsÕpetab moedisaini
Lisateave7 nõuannet edukaks müügikõneks
Mõtle nagu proff
NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.
Kuva klassOlenemata sellest, kas helistate külmalt või lähenete plaanipärasele kõnele, on siin mõned müüginõuanded, mis aitavad teil esimest kõnet edukalt teha:
- Tehke oma uuringud . Ettevalmistus on eduka kõne tegemisel võtmetähtsusega. Sõltumata sellest, kas helistate külmalt või plaanipäraselt, on potentsiaalse kliendi jaoks piisava ettevalmistuseta helistamine kiireim viis ei. Peate teadma, kellele helistate - kas see on isik, kes tundub teie toote jaoks just õige inimene või ettevõtte omanik, kelle konkreetne tarkvara võiks teie teenusest kasu saada. Enne helistamist peate selgitama väljavaate vajadused, sealhulgas nende konkreetsed valupunktid ja selle, miks teie kaup või teenus sobib suurepäraselt nende probleemidega võitlemiseks.
- Alustage õige sissejuhatusega . Suurepärane sissejuhatus paneb vestluse paremale jalale ja võib kõne teha või selle katkestada. Külmade kõnede korral on parim lähenemisviis tavaliselt austuse andmine, tutvustades ennast oma täisnime ja ettevõtte tiitliga ning seejärel sõbraliku tooni sooja tervitusega. Plaanitud kõnede jaoks alustage enne helikõrgusesse laskmist sõbralike vestlustega.
- Pange paika ootused . Parimad müügikõned on täpsed, harivad ja sujuvad. Külmade kõnede jaoks pakkuge kõigepealt kõne põhjus, mis kinnitab teie potentsiaalse kliendi ootused. Planeeritud kõnede puhul vaadake enne jätkamist läbi pakutud päevakava ja küsige teiselt osapoolelt, kas ta soovib midagi lisada.
- Eesmärk on tasakaalustatud kõnelemise ja kuulamise suhe . Suurepärane telefonikõne tasakaalustab rääkimist ja kuulamist mõlema osapoole jaoks - kuigi mitte tingimata võrdses mõõtmes. Näiteks külmkõnede korral peaks müügispetsialist rääkima rohkem kui potentsiaalne klient, et selgitada oma kõne põhjust ja pakkuda oma toote või teenuse jaoks väärtuspakkumist. Kõnelemise ja kuulamise suhe on plaanitud kõnedes palju tasakaalustatum, kusjuures mõlemad pooled peavad kõigi punktide lahendamiseks kuulama ja rääkima.
- Teadke oma üleskutset tegevusele . Enne helistamist määrake täpselt üksus, mille abil saab kõne edukust mõõta - kas soovite, et teine inimene küsiks lisateavet, registreeruks teie teenuse või nõustuks teie toote näidisega? Külma kõne jaoks võib toimingu objekt olla koosoleku ajastamine edasiseks arutamiseks. Planeeritud müügikõne puhul võib see tähendada potentsiaalse kliendi saamist nõustuma teie ettevõttega töötama või teie toodet või teenust proovima. Enne kõnet on oluline teada, mida soovite, et saaksite vestlust oma eesmärgi poole suunata.
- Jälgige oma mõõdikuid . Müügiesindajad peavad jälgima oma mõõdikuid ja kasutama oma järeldusi, et määrata taktika, mille tulemuseks on müük. Need taktikad hõlmavad kõne tegemiseks parima kellaaja tundmist, kõige paremini töötavaid vestluse alustajate tüüpe ja müügitsükli keskmist pikkust. Kliendisuhete haldamise tööriist (CRM) on suurepärane viis kõneandmete salvestamiseks, et saaksite suundumusi analüüsida.
- Ärge laske end sellest heidutada . Müügikõned võivad olla a-ga töötamise üks raskemaid osi müügimeeskond sest paljud kõned lõppevad tagasilükkamisega. Hea müügihelistaja võti on otsusekindlus ja oskus tagasilükkamisega hakkama saada. Teie toote vastu huvi tundev klient võimaldab teil järgmise kliendi jaoks oma müügimeetodeid täpsustada. Järgmise kõnega toimetuleku kohta saate palju teada, märkides ära kliendi huvitamatuse põhjuse. Näiteks kui potentsiaalsel kliendil pole teie toodet või teenust kasutada, peate võib-olla uurima oma potentsiaalsete klientide loendit ja veenduma, et neil on vajadus teie müüdava toote järele. Olge hoogne ja pingutage iga kord oma parima - isegi kui viimased 10 inimest, kellele helistate, on huvitatud, on alati võimalus, et teie järgmine kõne toob müügiedu.
Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veeda aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , optimaalse tootlikkuse nimel oma ajakava häkkimine ja palju muud.
Huvitavad Artiklid
