Isikliku müügi juhend: kasutage tulude suurendamiseks isiklikku müüki

Teie toote või teenuse müümisel võib olla lihtne loota Interneti-reklaamile, kuid isiklik müük on endiselt tõhus meetod, mida lisada teie ettevõtte üldisesse müügistrateegiasse.

Hüppa jaotisse

• Mis on isiklik müük?
• 4 Isikliku müügi eelised
• 3 Isikliku müügi puudused
• 8 sammu isikliku müügi protsessis
• Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
• Lisateave Daniel Pinki MasterClassi kohta

NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.

mitu milliliitrit 1 2 tassis

Mis on isiklik müük?

Isiklik müük on müügimeetod, mis kasutab personaalset suhtlemist müügiesindajate ja võimalike klientide vahel kas näost näkku kohtumiste kaudu, müügikõned või e-kirju. See isikupärane eripära eristab seda massilistest isikupäratutest turundusmeetoditest nagu reklaam, avalikud suhted ja müügipakkumised.

Isikliku müügi korral kasutab müügiesindaja kohandatud müügistrateegiat kliendi vajaduste väljaselgitamiseks, kliendi teavitamiseks, kuidas toode või teenus tema probleeme suudab lahendada, ning kliendi kõigi küsimuste või probleemide lahendamiseks. Isiklik müük on kõige sagedamini ettevõtetevaheline (B2B) müügitehnika, kuid seda kasutatakse ka kaubanduses ja jaemüügis.

4 Isikliku müügi eelised

Kui kaalute erinevate müügistrateegiate plusse ja miinuseid, võib isiklik müük teie ettevõttele kasu tuua järgmiselt.

1. Isikupärastatud ühendus : Müüja saab oma sõnumi kohandada konkreetse väljavaate jaoks, et saada veenvam pigi.
2. Edasi-tagasi suhtlemine : Isiklik müük annab müüjatele võimaluse vastata potentsiaalsete ostjate küsimustele ja muredele.
3. Pikaajalise suhte võimalus : Kui müüja ja klient ehitavad hea aruanne ühe müügi korral saab müüja tulevikus ühendust pidada, kui neil on uusi tooteid müüa.
4. Suurenenud klientide tähelepanelikkus : Müüja suudab potentsiaalse kliendi tähelepanu äratada ja seda paremini hoida kui isikupäratud müügimeetodid, näiteks reklaam.

3 Isikliku müügi puudused

Isiklikul müümisel on mõned puudused, mis on põhjustatud isiklikust lisatähtsusest, mida personaalsed müügiesindajad oma klientidele osutavad.

1. Veel kallim : Isiklik müük maksab rohkem raha tänu lisaajale, tööjõule ja ressurssidele, mis on vajalikud potentsiaalsete klientidega isikliku ühenduse loomiseks.
2. Töömahukas : Potentsiaalsete ostjatega üks-ühele suhtlemine hõlmab palju suurema müügijõu kasutamist kui massiturunduse meetodid.
3. Väiksem müügiorbiit : Müügiesindajad peavad välja otsima kvalifitseerimata müügivihjed ja seejärel pöörduma iga kvalifitseeritud müügivihje poole individuaalselt, mis piirab oluliselt nende potentsiaalsete klientide hulka.

8 sammu isikliku müügi protsessis

Isikliku müügiprotsessi valdamiseks on vaja palju tööd ja harjutamist, kuid õnneks on järgimiseks selgeid samme, mis aitavad teil rohkem müüke sulgeda ja oma kliendibaasi luua.

1. Prospekteerimine : Isikliku müügiprotsessi esimene samm on müügivihjete või potentsiaalsete klientide loomine, s.t sihite kliente, kes on teie toodet või teenust ostmas turul. Müügiesindajad kasutavad väljavaadete loomiseks paljusid tehnikaid, sealhulgas, kuid mitte ainult: külmkõne, sotsiaalne müük, ärikataloogid, postitus- / meililoendid ja suunamised.
2. Kvalifitseeruvad juhid : Pärast väljavaadete loomist peate tuvastama, kes teie potentsiaalsetest klientidest on kvalifitseeritud müügivihjed. Kvalifitseeritud müügivihje on potentsiaalne klient, kelle olete määranud teie toote või teenuse tõenäoliselt uueks kliendiks. Müügivihjete kvalifitseerimisel otsige kliente, kes saavad teie toodet endale lubada, vajavad teie toodet ja soovivad peagi ostu sooritada. Lisaks soovite, et teie konkreetne kontakt potentsiaalses kliendiettevõttes oleks otsustaja, kellel on volitused müügi kinnitamiseks.
3. Eel lähenemine : See etapp hõlmab kõike, mida müüja teeb müügikõrguse ettevalmistamiseks ja kavandamiseks. Traditsiooniliselt hõlmab see väljavaate, väljavaate ettevõtte ja ettevõtte turu uurimist ning seejärel selle uuringu kasutamist oma väljakujunduse kohandamiseks väljavaate järgi.
4. Lähenemine : See on esimene kord, kui suhtlete potentsiaalse ostjaga tegelikult ja see võib toimuda näost näkku, telefoni, videokõne või e-posti teel. Lähenemise peamine eesmärk on esitada küsimusi, mis hindavad kliendi vajadusi ja mõistavad tema valupunkte, et saaksite kindlaks teha, kuidas teie toode tema vajadusi rahuldab. Sõltuvalt sellest, kui põhjalikult oma müügivihjeid kvalifitseerisite, võite enne järgmise sammu juurde asumist kasutada ka lähenemisviisi, et veelgi hinnata, kas teie potentsiaalne ostja on elujõuline juht.
5. Müügiesitlus : Kasutades eelkäsitluse ja lähenemisviisi käigus kogutud teavet (koos teie enda laialdaste teadmistega tootest), on aeg teha potentsiaalsele ettevõttele ametlik ettekanne. Isiklikud esitlused on kõige tõhusamad, kuna teie toote toimimist on lihtsam demonstreerida ning oma seisukohtade rõhutamiseks võite kasutada kehakeelt. Parimad müügiesitlused keskenduvad sellele, kuidas toode toob kasu väljavaate individuaalsetele vajadustele.
6. Vastuväidete käsitlemine : Kui müügiesitlus on lõppenud, esitab tulevane klient tavaliselt küsimusi ja muresid. Olge valmis vastama küsimustele, mis puudutavad teie toote hinda, selle omadusi ja seda, miks potentsiaalne ostja ei soovi pühenduda. Selle sammu eesmärk ei ole tingimata nende meelt muuta, vaid selgitada lugupidavalt väärarusaamu ja tugevdada ideed, et väljavaade võib usaldada teid nende aitamisel.
7. Müügi lõpetamine : Kui teil on õnnestunud lahendada kõik oma potentsiaalsete klientide vastuväited ja nad näivad ostuotsuse tegemiseks valmis olevat, on aeg tehing lõpetada ja võtta endale kohustus. Sulgemine hõlmab tavaliselt täiendavaid tingimuste ja paberimajanduse läbirääkimisi selle ametlikuks muutmiseks. Kui te pole kindel, kas väljavaade on valmis pühenduma, proovige esitada proovilähedased küsimused, et näha, kas nad vastavad positiivselt. Proovilähedased küsimused panevad kõlama, nagu oleks potentsiaalne toode juba toote ostnud, nt. 'Millist makseplaani eelistate?' või 'Tundub, et [toote nimi] aitab tõesti teie äri, eks?'
8. Järelmeetmed : Kliendi rahulolu on oluline osa uue kliendiga pikaajaliste suhete säilitamisel. Pärast müüki võtab hea müüja oma uue kliendiga ühendust, et veenduda, kas klient on õnnelik, ja küsida, kas saab veel midagi klienti aidata.

MasterClass

Teile soovitatud

Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.

Õpetab müüki ja veenmist

Õpetab moebrändi ehitamist

Õpetab uurivat ajakirjandust

Õpetab moedisaini

Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?

Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veetke aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , häkkimine teie ajakava optimaalse tootlikkuse saavutamiseks ja palju muud.