Kuidas pidada läbirääkimisi äritegevuse osas: 6 läbirääkimisstrateegiat

6 peamist äriläbirääkimiste strateegiat

Enne äritehingute sõlmimist peate arendama usaldusväärseid läbirääkimisoskusi. Sageli satub müügihinna, palgaläbirääkimiste või kinnisvaratehingu arutamisel esimese pakkumine, mis pole lihtsalt vastuvõetav. Kui pühendute jõulisele läbirääkimisprotsessile, siis võib-olla õnnestub teil tingimusi maiustada ja oma lõpptulemuse eest hoolitseda. Mõelge reaalses ärisuhtluses nende kuue tõhusa läbirääkimistaktika hulka:

1. Töötage olukorra poole, kus võidavad kõik . Edukatel läbirääkimistel lahkuvad mõlemad pooled läbirääkimistelaualt tundega, nagu oleksid nad võitnud. Selles mõttes peavad tõhusad läbirääkijad oma tööd probleemide lahendamiseks. Küsige endalt: mida ma tahan ja mida soovib minu läbirääkimispartner, mida meil kummalgi praegu pole? Seejärel tehke ettepanek, mis vastaks mõlema poole vajadustele ja annaks parema tulemuse.
2. Avage läbirääkimised highballi või lowballi pakkumisega . Kui olete ostja ja teate, mida olete nõus maksma, võite kõigepealt pakkuda poole sellest summast. Isegi kui teate, et müüja ei võtaks teie pakkumist kunagi vastu, olete loonud võrdluspunkti edasisteks läbirääkimisteks. See läbirääkimistaktika võib anda madalama hinna, kui oleksite alustamiseks mõistlikuma pakkumise teinud. Sama taktika kehtib ka siis, kui olete müüja: plii müügihinnaga, mis on kõrgem sellest, mida olete nõus aktsepteerima.
3. Määrake oma pakkumise aegumiskuupäev . Kui arvate, et olete pakkunud mõistlikku pakkumist, andke oma läbirääkimispartnerile tähtaeg, et see vastu võtta või minema minna. Pange tähele, et isegi kui esitate pakkumise kui 'võtke või jätke see', võib teine ​​inimene ikkagi vastupakkumisega tagasi tulla. Sellest hoolimata sunnib aegumiskuupäeva määramine teist poolt tõsiseks muutuma. Sel põhjusel on see üks tõhusamaid läbirääkimistaktikaid ja kvalifitseeritud läbirääkijad kasutavad seda läbirääkimiste erinevates etappides.
4. Kasutage peegeldamist, et näidata, et pöörate tähelepanu . Professionaalne läbirääkimiskoolitus keskendub sageli peegeldamise põhimõttele. Peegeldamine on teie läbirääkimispartneri kasutatavate võtmesõnade kordamine. See tehnika võib olla eriti tõhus, kui kordate sõnu, mida teie kolleeg just rääkis. Peegeldamine annab teisele poolele teada, et pöörate tähelepanu sellele, mida nad räägivad, ja see näitab, et suhtute nende vaadetesse hoolikalt.
5. Saatke vihjeid kehakeelega . Üks peenemaid, kuid tõhusamaid läbirääkimisstrateegiaid on näidata varjatult negatiivset kehakeelt, kui teile esitatakse pakkumine, mis teile ei meeldi. Näiteks kui teile pakutakse madalat hinda, võite lubada teil silmnähtavalt võpata. See võbelus võib teie reaktsiooni edastada vistseraalsemal tasandil kui mis tahes vokaalne vastus ja see võib põhjustada teie partneri uue kalibreerimise. Kehakeele strateegiline kasutamine suudab keerukaid läbirääkimisi kiiresti lihtsustada ja viia läbirääkimistelauas ärini.
6. Võtke omaks parim alternatiiv läbirääkimistega kokkuleppele . Kui mõlemad pooled on oma seisukohtades kindlad, võib ühe või mõlema poole jaoks võimatu saada jah. Parim alternatiiv läbirääkimistega kokkuleppele (BATNA) kehtestab parameetrid, mis juhtub, kui kokkulepet ei saavutata. Näiteks kui töötaja nõuab tööl püsimiseks palgatõusu ja ülemus lihtsalt keeldub, võib BATNA resolutsioon nõuda töötajalt veel kuus kuud tööl püsimist praeguse määraga, pärast mida ta lahkub . Kuigi BATNA-l on palju rohkem kompromisse kui edukal ärilahendusel, peaks ideaalis tegema mõlemale poolele järeleandmisi. Sellisel juhul on töötajal kuus kuud paremini tasustatud töö leidmiseks ja tööandjal kuus kuud asendaja leidmiseks.

Chris Voss õpetab läbirääkimiste kunsti Diane von Furstenberg õpetab moebrändi üles ehitama Bob Woodward õpetab uurivat ajakirjandust Marc Jacobs õpetab moedisaini