BANT selgitas: kuidas kvalifitseerida müügivihjeid

Ettevõtetevahelise müügi maailmas on kvalifitseeritud müügivihje potentsiaalne klient, kelle olete kontrollinud ja kindlaks teinud, et see on teie ettevõtte toote või teenuse tõenäoline ostja. Kuidas aga oma müügivihjeid kvalifitseerida? Üks vanimaid ja laialt kasutatavaid plii kvalifitseerimise tehnikaid on BANT-meetod.

mitu tassi on 1 pint

Õppige parimatelt

Hüppa jaotisse

• Mis on BANT?
• Kuidas kvalifitseerida juht BANT-i abil
• Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
• Lisateave Daniel Pinki MasterClassi kohta

Mis on BANT?

1950. aastatel IBMi loodud BANT on müügikvalifikatsiooni metoodika, mis aitab müüjatel kvalifitseeritud müügivihjeid tuvastada, keskendudes neljale kaalutlusele: eelarve, volitused, vajadus ja ajastus. Sest müügimeeskonnad , on BANTi peamine eesmärk säästa aega ja lühendada nende müügitsükleid. Müügiesindaja võib BANTi juhtivkvalifikatsiooni protsessi abil ebapiisavaid väljavaateid välja rookida ja keskenduda selle asemel klientidele, kellel on suur tõenäosus ostu sooritada.

Kuidas kvalifitseerida juht BANT-i abil

Leadide kvalifitseerimisel BANT-raamistiku abil keskenduge järgmistele kriteeriumidele: eelarve, volitused, vajadus ja ajastus. Enamik müügimeeskondi peab pliid elujõuliseks, kui plii vastab neljale BANT-kriteeriumile vähemalt kolmele, kuid see võib sõltuvalt müügiorganisatsioonist erineda. Selle BANT-i jaotuse abil saate otsustada, kas jätkata müügivihjete jätkamist.

1. Eelarve : Kas potentsiaalne klient saab teie toodet endale lubada? Oluline on kindlaks teha, kas potentsiaalse kliendi eelarve parameetrid vastavad teie hinnamudelile. Peaksite välja selgitama, kas neil on teie tootetüübile spetsiaalne eelarve, mida nad loodavad maksta ja kas neil on eelarve paindlikkust. Kui teie potentsiaalne klient ei saa oma toodet endale lubada või pole lihtsalt nõus kulutama oma miinimumhinnaga palliplatsil, on kõige parem vältida tõenäolise ummiku jälitamist.
2. Asutus : Kas potentsiaalsel ettevõttel on ostu kinnitamiseks piisavalt jõudu? Soovite, et teie peamine kontaktisik oleks nende ettevõttes otsustaja. Siit saate teada, kuidas teie kontaktiettevõte eelarvega seotud otsuseid langetab ja küsige, kas keegi teine ​​peaks ostuprotsessis osalema. Isegi kui teie kontaktisik vastutab lepingu vormistamise eest, võib neil otsustusprotsessi käigus vajada kinnitamiseks siiski nõu sidusrühmade rühmaga. Kui avastate, et teie kontaktil pole tehingu sõlmimiseks piisavalt volitusi, proovige neid veenda, et nad vestlusse kaasaksid ka tegeliku otsustaja.
3. Vajadus : Kas kliendil on probleeme, mida teie toode suudab lahendada? Paluge potentsiaalsel kliendil rääkida oma valupunktidest, väljakutsetest, millega nad kõige rohkem võitlevad, lahendustest, mida nad on juba proovinud, ja sellest, mida nad vajavad teie ettevõtte abistamiseks. Kui te ei usu, et teie toode nende probleeme tõhusalt lahendab, ei tasu müügiprotsessi edasi lükata. Kui teie toode aitab probleemi lahendada, veenduge, et probleem oleks midagi enamat kui ainult väike häda, et teie potentsiaal oleks motiveeritud tegutsema.
4. Ajaskaala : Kui pakiline on ostu sooritamine? Nende ajaline kiireloomulisuse hindamiseks küsige, kui kiiresti nad tahavad oma probleemidega tegeleda. Kui nad tahavad mõne kuu jooksul oma probleemidest lahti saada, olete heas vormis. Kui nende ostuotsuse tegemise ajakava on lähemal kui aasta või rohkem, on tõenäoliselt teie aja nutikam kasutamine, et oma tegevus peatada ja nendega teele asuda. Alternatiivina võite proovida luua ka kiiretunnet, pakkudes neile oma tootele piiratud aja allahindlust.

Kui otsite teavet, mis vastab BANT-kriteeriumidele, pidage meeles, et te ei uuri oma potentsiaalset klienti. Ehitage heameelne aruanne ja küsige küsimusi loomulikul vestlusviisil. Ole oma lähenemisviisis peen ja proovige võimaluse korral oma küsimused sõnastada viisil, mis tõstab esile teie toote väärtust. Pidage meeles, et BANT-metoodika on vaid üks abivihjete loomise tööriist. Organiseeritud püsimiseks ja müügi efektiivsuse suurendamiseks peate seda kasutama CRM tarkvara koos BANT-iga ja saate lisada ka SPIN-müügi.

Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?

Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veetke aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , häkkimine teie ajakava optimaalse tootlikkuse saavutamiseks ja palju muud.