Müügivastuste käsitlemine on müügiesindajate jaoks keeruline protsess. Liiga passiivse ja võistleva kohtlemise vahel on hea piir, kui potentsiaalne klient näitab teie müügihetkel kartust. Selleks, et aidata oma vastuväidete käsitlemise oskused järgmisele tasemele viia, kaaluge allpool proovitud ja tõestatud müüginõuandeid.
Hüppa jaotisse
- Mis on vastuväidete käsitlemine müügis?
- 7 näpunäiteid tõhusaks vastuväidete käsitlemiseks
- Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
- Lisateave Daniel Pink'i MasterClassi kohta
Daniel Pink õpetab müüki ja veenmist Daniel Pink õpetab müüki ja veenmist
NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.
Lisateave
Mis on vastuväidete käsitlemine müügis?
Vastuväidete käitlemine on see, kuidas müüja reageerib potentsiaalsele kliendile, kes väljendab müügiprotsessi käigus muret. Sõltumata sellest, kas potentsiaalne klient esitab vastuväiteid hinnakujunduse, toote vajaduse, ajastuse või mõne muu vabanduse osas, peab hea müügiesindaja nende probleemide leevendamiseks ja müügi lõpetamise suunas liikuma vastuväidete käsitlemise oskuste abil.
kui lühike saab novell olla
Peamine on õppida, kuidas seda teha ilma, et näiks vastanduvat. Vastuväidete käsitlemine ei tohiks hõlmata väljavaadetega survet ega vaidlust. Pigem on see viis usalduse loomiseks kuulamise ja õigete küsimuste esitamise kaudu, nii et väljavaade kujundaks ise toote kohta soodsama arvamuse.
7 näpunäiteid tõhusaks vastuväidete käsitlemiseks
Pole tähtis, millises müügitsükli etapis olete - alates esimesest müügikutsest kuni viimase müügikoosolekuni tehingu lõpetamiseks - on oluline, et teie ja teie müügimeeskond oska vastuväiteid käsitleda. Allpool on toodud mõned parimad vastuväidete käsitlemise võtted, et takistada tehingupakkujate vabandusi teie järgmise nurjamisel müügitempo .
- Ole aktiivne kuulaja . Oma potentsiaalse usalduse loomiseks on oluline, et nad tunneksid, et te tegelikult kuulete nende muresid. Andke neile ruumi, vältige sekkumist ja kasutage aktiivne kuulamine mõista nende kartusi. Nende eesmärkide, motivatsiooni, soovide ja hirmude mõistmine aitab teil vastuväidete käsitlemise protsessis tõhusalt navigeerida. Autentne seos väljavaadetega aitab jõuda mõlema poole optimaalse tulemuseni.
- Peegeldage väljavaate vastuväidet . Peegeldamine on teie kolleegi sõnade teadlik kordamine ja see on üks paljudest läbirääkimistehnikad mida müügiprofessionaalid saavad kasutada raporti loomiseks ja oma väljavaadete ärakuulamiseks. Kui potentsiaalne klient on muret tekitanud, korrake lihtsalt kliendi vastuväiteid, et kinnitada, et saite temast esimest korda õigesti aru.
- Tehke kindlaks tõeline vastuväide . Sageli ei ole esimene väljavaade, mille potentsiaalsest kliendist kuulete, tegelikult peamine probleem, mis takistab neil ostu sooritamast. Pigem on see suitsuekraani vabandus, mis väljavaate arvates raskendab teil edasiliikumist. Parim viis sellest suitsuekraanist mööda puhuda ja väljavaate tõeline vastuväide tuvastada on küsida neilt: 'Kui ma saaksin selle probleemi teie jaoks lahendada, siis millised muud tõkked takistavad teil edasi liikuda?' Vastus sellele küsimusele on tõenäoliselt tegelik vastuväide, mille peate lahendama. Kui väljavaade vastab, et muid takistusi nende teel pole, siis teate, et nende esimene vastuväide oli tegelikult nende tõeline vastuväide.
- Kasutage empaatiat, et kinnitada väljavaate muret . Suurepärane tehnika igat tüüpi vastuväidete käsitlemiseks on kaasa tunda oma väljavaateid ja anda neile teada, et saate aru, kust nad tulevad. Kui te seda teete, langetab väljavaade nende kaitset ja nad on lahenduse aktsepteerimiseks avatumad. Näiteks kui potentsiaalne klient ütleb teile, et nende töötajate koolitamine teie toote kasutamiseks tundub koormava ülesandena, võite vastata: „See on õige mure. Ma tean omast käest, kui stressirohke võib olla uue töövoo süsteemiga tutvumine. Seetõttu oleme veendunud, et meie tugitiimil on kogemusi võrreldavate ettevõtetega töötamisel ja et nad on alati kättesaadavad, et üleminekuprotsess oleks võimalikult sujuv. '
- Hinna vastuväidete ümberkujundamine . Üks levinumaid vastuväiteid, mida teie ja teie müügijõud kuulevad, on 'Vabandust, aga hind on liiga kõrge'. Selle tuttava ümberlükkamise lahendamiseks vältige potentsiaalsete numbritega mängu sattumist ja sõnastage nende hinnavastus ümber, et näidata neile, et teie toote väärtus on oma hinda väärt. Pöörduge tagasi kõigi viiside poole, kuidas teie toode lahendab nende valupunktid ja vastab nende vajadustele.
- Kasutage tõendeid, et leevendada väljavaate muret . Mõne aja pärast märkate, et paljud väljavaated tekitavad sarnaseid vastuväiteid. Kui olete need levinud müügi vastuväited ära tundnud, valmistage end ette tõenditega, mis näitavad, et teil on praeguseid õnnelikke kliente, kes algselt väljendasid sama muret. Võiksite lihtsalt rääkida oma praegustest klientidest, kuid tõhusam taktika on klientide iseloomustuste ja juhtumianalüüside koostamine.
- Järgige avatud küsimusi . Jätkuküsimuste esitamine aitab hoida vestlust sujuvana, aidates teil samal ajal välja selgitada ka parim viis müügivastuse käsitlemiseks. Lihtsa jah või ei vastuse lisaküsimuse esitamine võib produktiivse müügivestluse hõlpsalt peatada, nii et esitage avatud küsimusi, mis loovad teie väljavaate jaoks võimalusi nende vajaduste ja murede täpsustamiseks.
Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veeda aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , optimaalse tootlikkuse nimel oma ajakava häkkimine ja palju muud.
