Seesmine müük vs välimine müük: erinevuse mõistmine

Kaugkommunikatsioonitehnoloogia arengu tõttu on müügiesindajate nõudlus suurem kui kunagi varem. Kuid kas see tähendab, et sisemüügist on saamas parem müügistrateegia kui välismüügist? Mitte tingimata. Kõik sõltub sellest, mida ettevõte tegelikult müüb. Tegelikult kasutavad kõige edukamad müügiorganisatsioonid nii müügimeeskonnas kui ka väljaspool, et nad saaksid koos töötada ja keskenduda sellele, mida iga meeskond kõige paremini teeb.

Hüppa jaotisse

• Mis on müügi sees?
• Mida teevad müügiesindajad?
• 3 sisemüügi eelised
• Mis on väljaspool müüki?
• Mida teeb väline müügiesindaja?
• 4 välismüügi eelised
• Seesmine müük vs välimine müük: mis vahe on?
• Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?
• Lisateave Daniel Pinki MasterClassi kohta

NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.

Mis on müügi sees?

Sisemüük, mida nimetatakse ka kaugmüügiks või virtuaalseks müügiks, on toodete või teenuste müümine potentsiaalsetele klientidele kaugemast kohast (erinevalt silmast silma). Algselt viidi sisemüük peamiselt läbi telefoni, kuid tänased sisemüügiesindajad kasutavad täiendavaid kaasaegseid suhtlusvahendeid, nagu e-post, tekstisõnumid, sotsiaalmeedia, videokõned ja kliendisuhete haldurid (CRM). Sisemüügi mudel on kõige levinum SaaS-i müügis (tarkvara kui teenus) ja B2B-müügis (ettevõttelt ettevõttele).

Mida teevad müügiesindajad?

Müügiorganisatsioonis töötab sise-müügiesindaja koos turundusmeeskonna, äriarenduse ja väliste müügiesindajatega, et täita nende ettevõtte tulueesmärke. Kuigi müügiesindajad ei sõida potentsiaalsete klientidega näost näkku rääkima, mängivad nad siiski rolli ettevõtte tulude kasvu ja klientide omandamise eesmärkide saavutamisel.

milline on operaatori peamine roll filmi loomisel?

• Teostage müügistrateegia : Müügiesindajad vastutavad toodete või teenuste kaugmüügi müügistrateegia väljatöötamise ja elluviimise eest. Erinevalt tavalistest telemarketistidest, kes järgivad eelkirjutatud skripte, on sisemine müügiesindaja kõrge kvalifikatsiooniga kvalifitseeritud müügipositsioon, mis nõuab erakordset suhtlemist, läbirääkimised , uurimis- ja sotsiaalsed oskused.
• Prognoosige uusi müügivihjeid : Müügiesindajad vastutavad otsimise (potentsiaalsete klientide kohta uuringute läbiviimise) ja müügivihjete genereerimise eest. Nende uuringute põhjal loovad müügiesindajad müügivihjeid külmad kõned ja e-kirjad. Nende peamine ülesanne on viia müügivihjed lõpuks maksvatele klientidele. Selle ülesande täitmiseks peab sisemine müügiesindaja müügi lõpetamiseks looma hea kontakti oma juhtmetega. Enamik siseseid müügiesindajaid makstakse vahendustasu eest, julgustades neid olema nutikad nende müügivihjete suhtes, mille nad otsustavad järgida, et nad saaksid lühikese aja jooksul võimalikult palju müüki teha.
• Salvestage klienditeave : Müügimeeskonnad kasutavad sageli müügi võimaldamise platvormi CRM (kliendisuhete haldamine). CRM-tarkvara on automatiseerimisvahend, mis võimaldab müüjatel korraldada klienditeavet tõhusamalt, hallata klientidega suhtlemist ja klienditeavet. CRM-i platvormidel on potentsiaalsetele klientidele helistamise hõlbustamiseks sisseehitatud telefonifunktsioonid ja nad jälgivad klientide interaktsioone isegi reaalajas, nii et müüjatel on alati käeulatuses kõige värskem suhtlusajalugu.

3 sisemüügi eelised

Põllumüügiga seotud reisiaja ja kulude ärajätmisel on palju eeliseid.

1. Tõhus müügiprotsess : Sisemüügis on kiirem müügitsükkel kui väljaspool purjeid, sest potentsiaalsete ostjate kohtlemise protsess on sujuvam ja üksikmüügi panus väiksem.
2. Vähendatud kontakti hind : Kuna müügiesindajad tegelevad müügivihjete otsimisega telefoni, e-posti või muu elektroonilise sidevahendi kaudu, on individuaalse kontakti kohta vaja vähe investeeringuid. See võimaldab suurendada ka potentsiaalsete kontaktide hulka päevas.
3. Suurem juurdepääs klientidele : Müük siseruumides annab teie meeskonnale võimaluse olla alati saadaval, kui see sobib teie kliendi ajakavaga.

Mis on väljaspool müüki?

Välismüük, mida nimetatakse ka välimüügiks, on toodete või teenuste müümine potentsiaalsetele klientidele isikliku kohtumise kaudu väljaspool müüja kontorit. Need näost näkku kohtumised toimuvad tavaliselt potentsiaalsele kliendile sobivas kohas, näiteks prospekti kontoris või lähedal asuvas restoranis, kuid koosolekuid võidakse korraldada ka valdkonna jaoks mõeldud üritustel, näiteks messidel ja konverentsidel.

Kuna välismüügispetsialistid peavad uue ettevõtte loomiseks reisima, hõlmavad väljastpoolt tulevast müügistrateegiast tulenevad kulud sageli selliseid asju nagu lennu- või rongipiletid, hotellimajutus, autorent, toitlustamine ja klientide meelelahutusega seotud lisakulud. Välismüügi mudel on B2B müügi puhul kõige levinum, kui toodet või teenust müüakse kõrgema hinnaga.

millega fotograafia režissöör tegeleb

MasterClass

Teile soovitatud

Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.

Õpetab müüki ja veenmist

Õpetab moebrändi ehitamist

Õpetab uurivat ajakirjandust

Õpetab moedisaini

kuidas mõõkkala pliidil küpsetada

Mida teeb väline müügiesindaja?

Mõtle nagu proff

NYT enimmüüdud autor Daniel Pink jagab teaduspõhist lähenemist enda ja teiste veenmise, müümise ja motiveerimise kunstile.

Väline müügiroll eeldab, et müüja töötab uue ettevõtte loomiseks väljaspool oma müügiorganisatsiooni kontorit. Kohapealsed müügiesindajad tegelevad tavaliselt suuremate ja kallimate kontodega, mistõttu on neil väärt investeerida lisaaega ja raha, mis on vajalik potentsiaalsete klientidega näost näkku kohtumiste pidamiseks.

kui palju on ml vedelikku

• Keskenduge geograafilisele piirkonnale : Välised müügiesindajad töötavad autonoomselt ja määravad oma ajakava, kuid nad peavad olema valves, et reisida oma müügiterritooriumi piires kohe ette teatades, et tehing sõlmida või olemasoleva kliendi vajadustele vastata.
• Kohtuge juhtidega : Müügifirmal on tavaliselt meeskond, kes on pühendunud klientide müügivihjete hankimisele väljastpoolt müügiesindajate jaoks külmkõnede ja kliendisuhete haldamise (CRM) platvormide kaudu. Kui müügiesindaja saab müügivihje, on nende ülesanne kohtuda pliiga silmast silma, et luua isiklik side, kuulata nende vajadusi, selgitada, kuidas nende tootel on kliendi vajaduste toetamiseks vajalikud funktsioonid, ja sulgeda diil. Võimalik, et väline müügiesindaja peab kõigepealt kohtuma madalama taseme töötajatega, enne kui nad teenivad piisavalt usaldust, et kohtuda kõrgema astme otsustajaga.
• Suhete loomine : Välise müügiesindaja puhul sõltub müügi tegemise võti nii nende suhete loomise kui ka müügioskustest. Ehkki väline müügiesindaja võib potentsiaalse kliendiga kõigepealt kohtuda ametlikus keskkonnas, näiteks messil või konverentsil, loovad nad tihtipeale oma juhtpositsiooni, meelelahutades neid sotsiaalsemates oludes, näiteks joogid baaris või löömine golfiringi lingid.

4 välismüügi eelised

Kuigi välisel müügistrateegial on kõrged klientide omandamiskulud, on sellel mitmeid eeliseid.

1. Kõrge sulgemismäär : Välises müügiesinduses on kõrge sulgemissagedus tänu nende väiksemale müügivihjete arvule pööratud lisapingutustele ja isiklikule tähelepanule.
2. Selgem suhtlus : Välised müügiesindajad saavad ära kasutada nende võimet teha isikupäraseid esitlusi ja kasutada oma kõlapinnal kehakeelt.
3. Paindlik tööaeg : Välised müügiesindajad saavad ise määrata oma tööaja ja paindliku töögraafiku.
4. Suuremad pakkumised : Välismüük toob tavaliselt kaasa suuremad ja tulusamad tehingud kui sisemüük.

Seesmine müük vs välimine müük: mis vahe on?

Toimetajad valivad

Ehkki müügiväliste ja -väliste müügiprotsesside lõppeesmärk on sama, on mõlema müügistrateegia vahel mõned olulised erinevused.

• Suhtlemisstiil : Müügimeeskonnad suhtlevad potentsiaalsete klientidega eemalt, kasutades selliseid sidetehnoloogiaid nagu telefonikõned, e-post, tekstisõnumid ja sotsiaalmeedia. Teiselt poolt reisivad väljaspool müügimeeskondi oma potentsiaalsete klientidega näost näkku müügikohtumisteks kohtuma.
• Toote hind : Kuna isiklikult kohtumine on kulukas ja aeganõudev, müüvad väljaspool müügimeeskondi peamiselt kallimaid tooteid ja teenuseid, et muuta see oma aega väärt. Samal põhjusel on välise müügimudeli tehingute suurused tavaliselt suuremad kui sisemüügimudelite tehingud.
• Müügitsükli pikkus : Sisemüügil on palju lühem müügitsükkel kui välismüügil. Seda seetõttu, et sisemüük töötab tavaliselt odavamate ja madalama kasumimarginaaliga toodetega, mistõttu pole rahaliselt mõttekas kulutada palju aega kliendi omandamiseks. Kuna väljaspool müüki töötab kallimate toodetega, vajavad kliendid ostu sooritamiseks rohkem aega veenmiseks. See tähendab, et müügivälised spetsialistid vajavad tehingute sõlmimiseks pikemat müügitsüklit.
• Sule hinnad : Sisemüüjate sulgemismäär on madal ja välismüüjate sulgemismäär. Selle põhjuseks on asjaolu, et müüjatel on klientide hankimiskulud madalad, mistõttu nad keskenduvad suure hulga müügivihjete poole pöördumisele. Kui müügivihje ei osta sisemüüjalt, pole see märkimisväärne kaotus, sest müügimees ei kulutanud selle pliidi omandamiseks palju aega ega raha. Ja vastupidi, väljaspool müüjaid on klientide konversioonimäär palju kõrgem, kuna neil pole mõtet kergelt loobuda kliendist, kellega olete kurameerinud: kui nad ei suuda müüki teha, tähendab see, et nad kaotavad märkimisväärse summa aega ja raha. Välises müügis on tehingu sõlmimiseks rahaliselt mõttekas veeta nii palju aega kui vaja potentsiaalse kliendiga.
• Töökeskkond : Müügiesindajad töötavad tavaliselt kontoris koos paljude teiste sisemiste müügiesindajate meeskonnaga - kõik kontojuhi või kõrgema taseme müügijuhi otsese järelevalve all. Ja vastupidi, väljas olevad esindused, kes on teel, töötavad tavaliselt üksi ja neil pole ülemuste üle nii suurt järelevalvet.
• Tehnoloogia : Kõigist nendest erinevustest hoolimata muutub vahe müügi sees ja väljaspool müüki igal aastal väiksemaks. Uus tehnoloogia hõlbustab kaugsuhtlust, mis viib paljude väliste müügiesindajate kasutamiseni hübriidse välise / sisese müügistrateegia abil. Näiteks võib väline müügiesindaja ikkagi kohtuda potentsiaalsete klientidega isiklikult, et leida uusi ettevõtteid, kuid seejärel saavad nad suhelda oma olemasolevate klientidega kaugsuhtlusmeetoditele.

Kas soovite lisateavet müügi ja motivatsiooni kohta?

Hakka paremaks suhtlejaks MasterClassi aastane liikmelisus . Veetke aega nelja lapse autori Daniel Pinkiga New York Times enimmüüdud ettevõtted, kes keskenduvad käitumis- ja sotsiaalteadustele ning õpivad tema näpunäiteid a müügitempo , häkkimine teie ajakava optimaalse tootlikkuse saavutamiseks ja palju muud.