Edukad läbirääkimised on sellised, kus kas ostja või müüjana saavutate tulemuse, mis tundub õiglane. Kõik pole sündinud kaasasündinud läbirääkimisoskustega. Õnneks on heaks läbirääkijaks saamiseks tõestatud viise. Ulatuslikud uuringud näitavad, et teatud läbirääkimistaktikad annavad pidevalt tulemusi nii kaug- kui ka näost näkku läbirääkimisteks.
Hüppa jaotisse
- Miks on läbirääkimisoskus oluline?
- 5 nõuannet paremate läbirääkimiste pidamiseks
- Kas soovite rohkem teada saada läbirääkimiste ja ettevõtluse kohta?
- Lisateave Chris Vossi MasterClassi kohta
Chris Voss õpetab läbirääkimiste kunsti Chris Voss õpetab läbirääkimiste kunsti
FBI endine juhtiv pantvangiläbirääkija Chris Voss õpetab teile suhtlemisoskusi ja strateegiaid, mis aitavad teil iga päev rohkem saada, mida soovite.
Lisateave
Miks on läbirääkimisoskus oluline?
Tõestatud läbirääkimistehnikate valdamine võib teie elu jooksul dividende tuua. Tegelikult võivad tugevad läbirääkimisoskused olla kõige väärtuslikumad võimalused, mis inimesel olla võivad. Kogu teie elu jooksul võib läbirääkimisprotsess mängu tulla järgmiste tegevuste osas: kaupade ostmine ja müümine, kinnisvaratehingute järelevalve, palgaläbirääkimised (alates algpalga määramisest kuni suurema palga õngitsemiseni), kauba turuväärtuse hindamine või teenused ja probleemide lahendamine inimestevahelises dünaamikas, sealhulgas konfliktide lahendamine.
5 nõuannet paremate läbirääkimiste pidamiseks
Kui olete pühendunud paremaks läbirääkijaks saamisele, peab teil olema selge arusaam sellest, kuidas suhtute nii teie kui ka teie läbirääkimispartner tehingusse. Parimad läbirääkimised on need, mis annavad vastastikust kasu. Kui üks osapool fliisib teist, tekitab see tulevastes tehingutes raskeid tundeid ja häguseid koefitsiente. Kuid õiglased ja tõhusad läbirääkimised võivad viia pikaajaliste suheteni, kus saab sõlmida palju rohkem tehinguid. Siin on mõned läbirääkimiste näpunäited, mis aitavad teil luua suhet, suurendada dividende ja jõuda kokkulepeteni, mis annavad paremaid tulemusi kõigile osapooltele:
- Tehke esimene pakkumine . Üks parimaid läbirääkimisstrateegiaid on haarata läbirääkimistelaua üle kontroll. Parimad läbirääkijad teevad seda, määrates läbirääkimiste esialgsed tingimused. Kui nad müüvad eset, määravad nad sellele kõrge väärtuse ja jätavad teisele inimesele madalama hinna pakkumise. Uuringud on näidanud, et lõpphinnad kipuvad olema kõrgemad, kui müüja määrab avapakkumise, ja hinnad on madalamad, kui ostja esimesena pakub. Kes kõigepealt räägib, seab arutelu tingimused paika ja saab seeläbi suunata arutelu oma põhihuvide poole. Nii et kasutage seda ära esimese pakkumise tegemisega.
- Raha üle arutades kasutage vahemiku asemel konkreetseid numbreid . Kui müüte ehteid ja ütlete ostjale, et soovite selle eest saada 500–750 dollarit, saate tõenäoliselt madalama hinna. Selle põhjuseks on asjaolu, et olete just oma vastasega asjatundlikule läbirääkijale öelnud, kui madalale nad oma viimase pakkumise võivad minna. Ärge andke nii kiiresti ülekaalu. Võib-olla teate küll, et aktsepteeriksite võimaliku tulemusena 500 dollarit, kuid pole vaja seda kohe öelda. Ärge kartke öelda, et hind on 750 dollarit ja kui teine inimene tahab vähem maksta, ütleb ta sama palju.
- Rääkige ainult nii palju kui vaja . Üks nutikamaid läbirääkimisstrateegiaid on vaikuse jõu ärakasutamine. Reaalses elus võib vaikus vaikida inimesed mängust välja ja mõjutada nende otsuste tegemist. Kui teil on silmside, kuid te ei räägi, võib teie kolleeg hakata möllama ja tegema järeleandmisi, mida nad muidu ei teeks. Tõhus läbirääkija haarab neist hetkedest kinni ja võib-olla teeb vastupakkumise, mis suurendab nende endi põhijoont. Vaikuse säilitamine pakub suurepärase akna teise poole vaatenurgast.
- Esitage avatud küsimusi ja kuulake tähelepanelikult . Kui proovite oma tahtmist, tasub harva küsida lihtsaid jah või ei. Selleks, et edasi-tagasi dialoog teie jaoks toimiks, küsige avatud küsimusi, mis panevad vastaspoole väärtuslikku teavet loovutama. Näiteks kui kaalute uut tööpakkumist, kuid teile ei meeldi esialgsed tingimused, siis ärge esitage kahekordset küsimust: kas see on teie viimane pakkumine? Nagu midagi piiritut nagu: Mida sa ütleksid, kui ma ütleksin sulle, et ma lihtsalt ei saa seda palka minu jaoks tööle panna? See tegevussuund avaldab survet inimesele, kes üritab teid tööle võtta. Võib-olla järgivad nad kõrgemat palgapakkumist või viskavad lisahüvesid, et aidata ühisosa leida. Kui nende eesmärk on saada jah, suurendavad nad oma pakkumist. Ja kui pakkumine ei suurene, peate leppima sellega, et tegite parimat.
- Pidage meeles, et parima läbirääkimistega kokkulepe võimaldab võita mõlemal poolel . Tehingupartnerid, kellel on võita-kaota-mõtteviis, kipuvad võõristama partnereid ja tapma võimaluse äri kordamiseks. Kuid vahendusettevõtted, kes soovivad saavutada mõlemale poolele kasulikke tulemusi - kus mõlemad pooled saavad midagi, mida nad tahavad -, võivad tee peal avada palju uksi. Kui lähenete kõigele nagu kindla hüvitiste piruka rüselus, võite libiseda ebareaalsesse käitumisse, mis võib kahjustada teie ametialast mainet. Püsiva edu saavutamiseks ettevõtte, väikeettevõtte või oma isikliku portfelli juhtimisel proovige olla partnerid inimestega, kellega te läbirääkimisi peate. Häälestage oma kuulamisoskust ja jälgige nende kehakeelt. Ja ennekõike jääge ausaks. Ära ole selline inimene, kes müüb kahjustatud kaupu või petab kedagi õigustatult tema raha välja. Kui lähenete igale äritehingule eetiliselt ja mõlemapoolse mõtteviisiga, seate ennast eluks ajaks viljakaks partnerluseks.
Kas soovite rohkem teada saada läbirääkimiste ja ettevõtluse kohta?
Hankige MasterClass'i iga-aastane liikmeskond, et saada eksklusiivne juurdepääs videotundidele, mida õpetavad ärivalgustid, sealhulgas Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour jt
