Kuidas pidada läbirääkimisi: läbirääkimisprotsessi viis etappi

Läbirääkimisoskus pole mõeldud ainult ärimeestele. Läbirääkimiskoolitus tuleb kasuks paljudes reaalsetes olukordades, olgu siis tööl (näiteks läbirääkimised tööpakkumise üle) või kodus (näiteks otsustades, kelle kord on nõusid pesta). Esimene samm kvalifitseeritud läbirääkijaks saamiseks - ja lõpuks jah-le jõudmiseks - on protsessi viie põhietapi mõistmine.

Hüppa jaotisse

• Mis on läbirääkimised?
• 2 tüüpi läbirääkimisi
• Läbirääkimisprotsessi viis etappi
• Kas soovite lisateavet ettevõtte kohta?
• Lisateave Chris Vossi MasterClassi kohta

FBI endine juhtiv pantvangiläbirääkija Chris Voss õpetab teile suhtlemisoskusi ja strateegiaid, mis aitavad teil iga päev rohkem saada, mida soovite.

Mis on läbirääkimised?

Läbirääkimised on protsess, mille käigus kaks või enam inimest (või rühma) lahendavad küsimuse või jõuavad kompromissi teel parema tulemuseni. Läbirääkimised on viis vältida vaidlemist ja jõuda kokkuleppele, millega mõlemad pooled tunnevad end rahulolevatena.

Läbirääkimisi võivad kasutada erinevad rühmad erinevates olukordades - näiteks üksikisikute vahel turul, kes soovivad saada esemelt parimat hinda, idufirmade vahel, kes soovivad organisatsioone ühendada äriläbirääkimiste teel, või valitsuste vahel, kes soovivad tulla rahulepinguni. Oma igapäevaelus võite sattuda tööle palgaläbirääkimistel või müügiläbirääkimistel. Läbirääkimiste strateegiad on ka suurepärane vahend konfliktide juhtimiseks ja konfliktide lahendamiseks - ka teie isiklikus elus.

2 tüüpi läbirääkimisi

Läbirääkimisi on kahte tüüpi, olenevalt iga läbirääkija poole vaatenurgast ja juhtimisstiilist:

1. Levitamisläbirääkimised : Mõnikord nimetatakse ka läbirääkimisteks kõva läbirääkimist, kui mõlemad pooled võtavad äärmusliku positsiooni ja ühe poole võit arvatakse olevat teise poole kaotus (võit-kaotus lahendus). See toimib fikseeritud piruka põhimõttel, mille puhul on läbirääkimistel ainult kindlaksmääratud väärtus ja üks pool läheb parema tehinguga minema. Näitena võib nimetada kinnisvara või autokaupluses olevate hindade vahetamist.
2. Integreeruvad läbirääkimised : Integreerivatel läbirääkimistel osalevad osapooled ei usu fikseeritud pirukasse, vaid väidavad, et mõlemad pooled saavad kompromisse pakkudes ja probleemi ümber kujundades väärtust või vastastikust kasu luua, et kõik saaksid võidelda mõlemale poolele.

Läbirääkimisprotsessi viis etappi

Kuigi läbirääkimistaktikal on palju lähenemisviise, on eduka tulemuse saavutamiseks viis kõige tõhusamat läbirääkimist:

1. Valmistage ette : Läbirääkimiste ettevalmistamist on lihtne ignoreerida, kuid see on läbirääkimisprotsessi oluline esimene etapp. Ettevalmistuseks uurige arutelu mõlemat poolt, tehke kindlaks võimalikud kompromissid, määrake oma kõige soovitud ja kõige vähem soovitud tulemused. Seejärel koostage nimekiri sellest, milliseid soodustusi olete nõus läbirääkimislauale panema, mõistke, kellel on teie organisatsioonis otsustusõigus, teate suhteid, mida soovite luua või säilitada teise osapoolega, ja valmistage ette oma BATNA (parim alternatiiv läbirääkimistega kokkuleppele). Ettevalmistus võib sisaldada ka põhireeglite määratlust: selle määramine, kus, millal, kellega ja millistes ajapiirangutes läbirääkimised toimuvad.
2. Vahetada teavet : See on läbirääkimiste osa, kui mõlemad pooled vahetavad oma esialgseid seisukohti. Kummalgi poolel peaks olema lubatud jagada oma põhihuve ja muresid katkematult, sealhulgas seda, mida nad kavatsevad läbirääkimiste lõpus saada ja miks nad end sellisena tunnevad.
3. Täpsustage : Täpsustusetapis jätkavad mõlemad pooled arutelu, mida nad alustasid teabe vahetamisel oma väidete põhjendamise ja toetamisega. Kui üks pool ei nõustu mõne teise poolega, peaksid nad selle lahkarvamuse rahulikult arutama, et jõuda mõistmiseni.
4. Allahindlus ja probleemide lahendamine : See samm on läbirääkimisprotsessi liha, mille käigus mõlemad pooled alustavad andmist-võtmist. Pärast esimest esimest pakkumist peaks iga läbirääkija pool pakkuma probleemile erinevaid vastupakkumisi, tehes samal ajal oma järeleandmisi ja hallates neid. Läbirääkimistel hoidke emotsioonid vaos; parimad läbirääkijad kasutavad tugevat verbaalset suhtlemisoskust (aktiivne kuulamine ja rahulik tagasiside; näost näkku läbirääkimistel hõlmab see ka kehakeelt). Selle sammu eesmärk on saavutada võit mõlemalt poolelt - positiivne tegevus.
5. Kokkuvõte ja rakendamine : Kui vastuvõetavas lahenduses on kokku lepitud, peaksid mõlemad pooled üksteist arutelu eest tänama, olenemata läbirääkimiste tulemustest; edukate läbirääkimiste eesmärk on luua ja säilitada häid pikaajalisi suhteid. Seejärel peaksid nad välja tooma kummagi poole ootused ja tagama kompromissi tõhusa rakendamise. See samm sisaldab sageli kirjalikku lepingut ja järelmeetmeid, et kinnitada, et rakendamine sujub.

MasterClass

Teile soovitatud

Veebitunnid, mida õpetavad maailma suurimad meeled. Laiendage oma teadmisi nendes kategooriates.

Õpetab läbirääkimiste kunsti

Õpetab moebrändi ehitamist

Õpetab uurivat ajakirjandust

Õpetab moedisaini

Kas soovite lisateavet ettevõtte kohta?

Hankige MasterClass'i iga-aastane liikmeskond, et saada eksklusiivne juurdepääs videotundidele, mida õpetavad ärivalgustid, sealhulgas Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour jt